律师界从来不缺少西装革履、睿智卓见的精英。德恒律师事务所执行主任孙钢宏给人的第一印象也恰是这样的，他不疾不徐地问候，待人儒雅温和，耐心地等待我们参观德恒几天后即将启用的新全球总部办公室。待你深入地了解他，才会发现他的身上还多了一种叫“情怀”的东西。

     “我到德恒时24岁，是鸡年，今年48岁，也是鸡年，刚好是一个轮回。”也许是长期以律师身份参与商务谈判，孙钢宏的讲述逻辑清晰到让人问不出苛刻的问题。直到方圆记者开始询问他如何看待自己与德恒的这个轮回，他的语调渐渐高扬，“命运”“时代”等词汇频繁出现，开始显露出“指点江山、激扬文字”的北大才子范儿来。

伊始一往而深

所有相遇 都是久别重逢

1993年1月，北京饭店挂上了一块名为“中国律师事务中心”（德恒所的前身）的牌子。这块牌子“出身显赫”，其设立的背景是邓小平南巡讲话后，市场经济地位确立，司法部全面推广律所合伙制改革，中心执行主任是当时司法部的一位处长、后来律师界鼎鼎有名的王丽律师。

       同年3月26日，“中国律师事务中心”成立并且全球招聘的消息登上了《人民日报》《光明日报》等媒体。这一天，恰是未名湖畔求学的孙钢宏24岁生日，他读到了这则消息。彼时的孙钢宏即将研究生毕业，谢绝了留校机会，他觉得这则招聘“很有气势”“层次蛮高”“远景不错”，遂联系到了这家律所，成功应聘。据王丽主任后来回忆：“孙钢宏是当年笔试的第一。”

       第一年成立的律所和第一次就业的孙钢宏，就这样宿命般地相遇了。意气风发的青年学子与崭露头角的律所带着同一个梦想：“当时我们的目标是建立国际化的、服务于市场经济的千人大所，被很多人斥为天方夜谭。”

       事实上，1993年的中国，市场经济风起云涌，法律服务行业亦处于关键性的转折期。时至今日，以德恒为代表的，包括金杜、中伦在内的大多数国内排名TOP10的律师事务所都成立于1993年前后。

     “一份工作，一个机构，生命的一半都在德恒。”24年后回忆职业生涯，因为这个特殊日子的邂逅，48岁的孙钢宏颇有些感慨，并且惴惴地问：“没换过工作，是不是有点没出息？”正所谓，情不知何起，一往而深。

     “我们赶上了一个好时代，行业在衍变，大背景下只要你足够勤奋、足够敏锐，就有很多机会。而在行业发展的前二十年，抓机会比选平台更重要。”孙钢宏如是解释24年德恒生涯的由来。“我们那个年代的人都具有创业者的心态，确实想在法律服务领域中能够开创一条符合国际化、符合市场经济的道路来，也能对中国的律师制度改革有一些探索。”

淬炼北海六年

律师这个行业吃苦要趁早

      德恒最早有三大核心业务，一是资本市场，二是争议解决，三是基础设施建设与房地产开发领域。而初入德恒的青年孙钢宏，迎来的第一个机会是房地产业。

       孙钢宏北大硕士尚未正式毕业，进入德恒实习参与的第一个项目就是与房地产开发相关：香港港澳控股、中银信托、中科院某研究所当时想要联合开发一栋写字楼。由于在北大求学期间的城市与区域规划专业背景，令他顺理成章地成为该项目法律服务团队的一员，从此结缘房地产法律。

      上世纪九十年代初的房地产热点，不是今天的拼搏之地的北京、上海，也不是休假圣地的海南三亚，而是广西北海。当时北海市在打造“第二个深圳”的感召下，出现了1000多家房地产开发商，2000多家中介、代理商，大家都在抢地皮，抢楼盘。

       然而，1993年初，国家开始宏观调控，银行收紧贷款，房地产进入了冰河期。处于炒房热潮末尾的北海，产生了大量的关于房地产的法律纠纷。同年6月，中国律师事务中心北海市事务所成立，定位房地产领域法律服务的北海分所显然急需孙钢宏这样的人才——此时的他是中国最早同时具有房地产评估师和律师资格的人之一。

      多年后的今天有媒体记者拿着彼时孙钢宏的照片惊叹：“青年时期的孙律师简直帅呆了，宽额头、大方脸，手指纤细，身材修长，好似画里走出的俊朗少年，还有那迷人的气质像极了年轻时候的周润发。”

       俊朗少年孙钢宏在北海的日子却没有照片上看起来那么潇洒。“那时候，初出茅庐，没有经历过正常的实习、缓和、适应，一下子就被推上了前线进入实战。需要接案子、写法律文书、出席庭审、参与商业谈判等等。”

      孙钢宏却觉得，律师这个行业吃苦要趁早。“北海六年，是对我的淬炼。”

       用“战场”来形容当时的北海一点也不过分。市场经济运行初期各种不规范的行为很多，律师除了需要提供专业法律意见，还需要应对各种各样的复杂情况。譬如孙钢宏参与过的一起案件，地产投资方是当时泰国中华总商会主席的泰中公司，实际投资建设者却是利达公司，北海房地产泡沫破灭后，双方的民事、刑事、行政官司几乎打了个遍，从中院、高院最后上诉到最高法，其中一起行政纠纷还入选了最高法的典型案例，情况复杂难言。

      这一系列复杂案件的历练，让孙钢宏渐渐抛却了青葱气息，迅速成长起来。直到1999年6月8日，利达公司、泰中公司就项目交接赔偿纠纷一案达成和解协议，作为利达公司代理律师，孙钢宏的任务基本完成了。成就感之外，他有了一丝疲惫：“北海与北京的各方面差距还是很大的，有事忙还好，没事了就觉得有些荒凉。”

律师专业诚恳

手中有剑不如心中有剑

       1999年12月，青年律师孙钢宏离开北海，前往美国深造。此行，一方面圆自己当年的美国留学梦，另一方面也颇有淬炼过后休养生息的意思。《鬼谷子·捭阖》言，捭为开启，阖为闭藏。捭阖之术，也就是开合有道、张弛有度。

      2001年，孙钢宏重回北京。时值中国房地产业开启“黄金十年”，给房地产与建筑领域的法律服务带来众多机会。这些机会时至今日都映射在孙钢宏的客户名单上。其中包括为西安中新凯宾斯基酒店（浐灞欧亚经济论坛永久会址）、泰康国际大厦、泰康金融大厦等高档房地产项目提供建设、移交、运营全过程专业法律服务；为中房集团、顺驰置地、云南城投集团、南都集团、万通集团、上海青晨、中建地产、松江集团等公司在北京、上海、杭州、昆明、长沙、北海的多个项目提供土地一级开发、房地产开发等全过程专业法律服务；受香港宝声集团及附属的基金委托，在北京、上海、大连选择、收购供境外REITS发行的商业楼宇等等。

       房地产领域法律服务的成功，源于以孙钢宏为代表的德恒律师的专业度。2006年，德恒承办泰康人寿购买某高级写字楼的项目，孙钢宏是该项目负责人。不料，律师团队第一次亮相谈判桌对方就笑问：“你们已经是泰康人寿请来的第三拨律师了，你们应该懂房地产吧？”孙钢宏笑而未答，事实上，此时的他已经是北京市土地整理储备中心的社会专家评标委员、房地产估价师，而团队成员也都是业界精英，有些还具有国家一级建造师资格。一个月的谈判之后，对方领导感慨地说：“你们不仅在行，还真行！”

      孙钢宏觉得，他在德恒的前二十年，就是学会了一件事：做个好律师。

   “好律师是什么？好律师就是能赢得客户的信任。”据了解，他所承办的项目“回头客”特别多，很多企业老板、公司法务、财务顾问都在合作的过程中成为他的朋友，使得他“非常享受”，更成为他的执业动力。

      问起赢得客户信任的秘诀，孙钢宏觉得还是“专业”“诚恳”。他跟所里的新律师笑谈，同样是看合同，别人是读了一遍，他是摸了一遍，然后就能迅速发现根本问题在哪里，并且提出解决方案，这凭的是“专业直觉”。有点像武侠小说里的“手中有剑不如心中有剑，也就是人剑合一。”

       譬如有一次，一个老客户在德国有一个并购案。由于德国的法律体系相当复杂，并购过程中涉及管理架构、估值、融资等多个方面，在谈判现场，各方简直吵成了一锅粥。孙钢宏在听了当事人、财务顾问、对方当事人的陈述后，在很短时间内就抓住了讨论的重点，当场就给出了几个可能协调解决的方案。最后，这几个方案成为最终并购项目的主架构，又衍变成合同语言写入并购合同之中。

     “专业分工是很重要。新律师要先学武功、先练招数，最后要在实战中总结、修炼，提高自己判断和解决问题的能力。还有，至关重要的一点是要以诚待人，要用你的专业判断和解决方案去说服客户，促进交易，这样才能最终保护当事人的权益。”

开拓业务创新

“餐巾纸上的方案”有何魅力

      孙钢宏平时为人谦逊、低调，但在业务上却恰恰相反，常常锋芒毕露，德恒的不少业务领域他都是开拓者之一。譬如汽车行业的投资并购重组业务、大型破产重整业务、PPP业务等。

      中国加入WTO以后，为了应对国际贸易挑战，一汽集团决定收购天津汽车夏利股份有限公司（以下简称“夏利公司”），这是当时中国汽车工业发展史上最大、最具影响力的一次重组，也是汽车行业第一次不是通过行政命令而是采取市场化收购模式的重组。2002年初，刚刚回国的孙钢宏领衔了这次收购的法律顾问团队。

       孙钢宏发现，由于当时一汽集团认为自己的财务部门实力雄厚，并未聘请专业的财务顾问。事实上，收购业务的财务与集团运营的财务差异很大，他和团队不得不承担下大部分财务顾问的工作。特别是收购过程中，一汽集团发现，由于历史原因，夏利公司的大股东天汽集团占用了其数十亿资金没有归还。孙钢宏当即建议，这笔资金必须通过谈判做出妥善安排，否则将无法收购夏利公司。

      冥思苦想如何解决天汽集团的归还款问题，孙钢宏在一顿饭前来了灵感，当下用笔在餐巾纸上勾勒了一个资金处理方案：在合规的前提下，通过一汽财务公司的参与解决部分还款来源并保证资金安全，同时要求天汽集团以其持有的其他资产、股权对该债务承担担保责任，以此向证监会申请豁免要约收购义务。最终，双方都接受了这个“餐巾纸上的方案”，并签署了还款协议以及两个补充协议。而证监会也出具了豁免要约收购义务的确认函。

       最终，一汽集团成功收购天津夏利，孙钢宏及其团队在收购方案制订、重要框架设计、主要障碍克服、政府部门沟通方面的重要作用，也得到了一汽集团的“超值服务”的认可。孙钢宏指出：“当律师仅仅给客户提供法律服务是不够的，还必须具备综合性的能力，才能与客户建立起彼此信任的关系。”基于这一理念，孙钢宏强化了自己组织和协调大型、复杂、多领域疑难案件的能力，能够调动多地域、多专业、所内所外资源，服务于客户，为客户解决问题。

       正因为如此，他的客户“忠诚度”非常高，一汽集团就是一个例子。在结束了夏利收购案后，孙钢宏再被委以重任，担纲一汽集团与丰田公司合资设厂的谈判。

       这是一次艰难的谈判。丰田公司作为老牌日本汽车企业，此前的业务重点都在欧美，对于一汽集团并非特别青睐，本身的谈判能力、资源调动能力又非常强。因此，在涉及股权分配、董事会构成、议事规则、中外员工的薪酬标准等问题上，给一汽造成了非常大的阻碍，并且国内汽车合资此前也无先例可循。孙钢宏及其团队一方面找到了丰田在国外合资的案例作为参考，另一方面利用本土优势进行反击。

     “双方在谈判中都是寸步不让，甚至有一天谈至半夜，最终丰田公司也被迫做出了一些妥协。”孙钢宏回忆：“由于双方的股权结构是50%对50%，这是股份组成中最困难的格局，均衡中如何求得管理的效率，可见谈判之艰难。值得庆幸的是，我们所坚持的很多原则以及拟定的解决办法在后来企业正常运营起到了重要作用，开创了汽车合资领域的黄金时代。现在这个合资厂生产的皇冠、霸道、锐志等系列车，都销售得非常好。”

       进取的业务创新并不仅限于汽车行业并购，在全面开花之前，德恒早已在孙钢宏的推动下，成立了德恒PPP业务中心，大力开拓PPP业务，目前已成为该领域的领先律所。在中国经济进入新常态时，孙钢宏又整合所内各专委会和各地办公室资源，发力大型破产重整业务领域。在他的带领下，德恒一举拿下全国最大的山西联盛破产重整案，该案涉及债权数百亿，涉及员工约1.8万人。“这背后，都离不开业务团队的支撑和奉献。”孙钢宏说，“你自己要不停往前走，同时带着大家往前走，队伍才能建起来，律所才能得到提升。”

引领国际工程

打败那头叫FIDIC的拦路虎

       随着中国企业大量走出国门，每年投资额数以万亿计的国际工程建设市场，急需高质量的法律服务需求。但怎样做得好，做成德恒所的一块金字招牌，成为萦绕在孙钢宏心头多年的夙愿。

        孙钢宏的第一个大客户是一家上市公司——中材国际工程股份有限公司（以下简称“中材国际”），该公司是全球少数几家具备日产万吨以上水泥厂EPC工程总承包能力的企业之一。从这家客户开始，在团队的共同努力下，开拓了德恒国际工程法律服务的黄金时代。

      EPC，俗称交钥匙工程，指承包商受业主委托，按照合同约定对工程建设项目的设计、采购、施工、试运行等实行全过程服务，寓指业主可拿钥匙“拎包入住”。“这整个过程非常考验中国企业的综合能力，法律风险也在其中。”

       当时某客户由于对沙特的商业惯例不了解，与当地业主及中间商发生巨大的纠纷，争议金额高达1亿美金，该中间商甚至在沙特当地提起了仲裁，形势对中国企业相当不利。

       摆在孙钢宏和其律师团队前面的第一只拦路虎叫菲迪克（FIDIC，国际咨询工程师联合会）银皮书，这是国际上广泛采用的建设项目管理规范与合同文本。但二十一世纪初的中国律师界，对它的认识及实践还比较少，“有些英文合同都是几百页、几千页”。

       一开始，中材国际负责人对孙钢宏为代表的德恒律师能否处理好案件，也有顾虑。当他们熟练运用FIDIC条件，十分专业地解释“点火”“竣工试验”“性能考核”等专业词汇时，疑虑变成了信任。而孙钢宏及其团队一方面派人前往沙特应诉，一方面又依据管辖，也在中国国际贸易仲裁委员会提起了仲裁。“双方经历了漫长的谈判，最后和解了。”

      还有国内第一个以菲迪克银皮书为合同依据的重大工程承包仲裁案件，在孙钢宏及其团队的努力下，克服重重困难，在中国国际经济贸易仲裁委员会拿到了全胜的裁决结果。

      在孙钢宏看来，中国企业最初走出去，包括国际工程、并购、融资等，因为对国际法律规则不了解，“吃了很大的亏”。经过十几年艰苦努力，德恒以在国际工程领域的优秀团队、丰富的法律服务经验以及对国际规则及资源的熟练运用，走在了“一带一路”法律服务的前端。

求索其路迢迢

认清历史使命，担起它，往前走

      时光轮转，从青葱少年到青壮派实干家，渐渐逼近知天命之年，孙钢宏了有了自己独特的“认命”论：“我们恰逢这个时代，这是自己无法选择的，这就是你的宿命。你生活在中国改革开放后剧烈变革的几十年，你就是会遇到各种各样的压力和挑战，你要认这个命。但认命不是说你就要畏缩不前或者安贫乐道，我认为的认命是要认清你的历史使命，担起它，往前走。”

     2013年，进入德恒整二十年的孙钢宏，年龄、经验都是作为大律师最能赚钱的“黄金时光”，但他却迎来了职业生涯的新阶段——接手德恒律师事务所执行主任一职。“我喜欢做业务，而且正好在黄金期。”但当年是王丽主任的一句话打动了他，她说：“钢宏，我希望你能站出来。”使命感让他挑起了重担。

       律师事务所因为大都实行合伙制的缘故，管理并不像企业中一样属于上升渠道，算是个“吃力不讨好”的活。彼时的德恒律师事务所已经在国内声名卓著，位列最顶尖的律所行列。但在不断扩张规模和国际化的过程中，却也同样面临着不少问题，特别是管理人才的匮乏：“德恒这样的一个老牌大所，在这样一个特殊的历史时期，如何能够继往开来、化茧成蝶、百尺竿头更进一步，在机制、体制、人才、客户等方方面面得到升华，这就是我和我们当前德恒管理团队的‘命’，无路可退。”

       一直努力做好一个律师的孙钢宏开始思考：从那一刻起，他要努力做好一个律所。

       什么是好律所？孙钢宏认为，一个所有多大就看你有多少个合伙人；一个所有多强就看你服务了多少大客户，客户决定了你的江湖地位；但要看一个所能走多久，就要看你的制度文化建设、风险控制以及综合管理能力。

       孙钢宏和德恒管理层开始从两个方面入手苦练“内功”：从横向上，建立总、分所之间的沟通平台，充分发挥总分所资源、人员、市场的优势，加强总、分所的一体化建设；从纵向上，建立了十五个专业委员会，统领各业务领域的专业资源、专业标准、专业人才、专业文本、专业活动。“如果分所是纬线，一个横向的网络；那专委会就是经线，从总部纵向辐射到各个分所。”孙钢宏说。几年来，专委会建设如火如荼，专业整合不断加强，专业分工日益明确，而总分所之间的联系也更加紧密，内部氛围生机勃勃。

      “经过三年多的时间，我现在70%的精力都用在管理上，单纯个人利益肯定损失很大，但是令人欣慰的是德恒的收入却以每年40%以上的速度在高速增长。”孙钢宏笑着打趣自己的这个转变，感慨地说：“没有王丽主任的鼎力支持和战略引领，没有李贵方主任、秦孟周律师、徐建军律师以及广大同事的悉心爱护、积极参与与艰苦努力，我无法坚持到今天。”很明显，团队精神是他所推崇的，采访中孙钢宏提到了很多同事的名字，但限于篇幅我们无法一一列出。 

       除了管理制度上的变更，塑造德恒的合伙人文化也是孙钢宏的关注重点。“合伙是什么？合伙是一种托付，是君子和而不同，是带着激情和力量，大家一起往前走。律所发展到如此体量，无论是业务发展，还是律所管理，只靠一两个人是肯定不行的，必须要靠管委会和全体合伙人队伍的努力。”孙钢宏说：“对于合伙人，我们通过动之以情、晓之以理、束之以规、明之以利、憧之以憬，实现德恒的共有、共建、共创、共享。”

      时至今日，1993年成立之初的“国际化的千人大所”的目标早已实现。今天的德恒律师事务所已拥有25个国内分所，海外6个办公室，人员2500人，其中律师1800人。在王丽主任首倡的“一带一路服务机制”的推动下，德恒服务了一带一路上很多标杆项目，包括巴基斯坦卡西姆电站、阿斯塔纳轻轨等项目和中国半导体行业史上最大海外并购案等。在专业化、一体化的基础上，德恒将借一带一路东风，进一步加快国际化进程。

       然而，孙钢宏认为：“我们离成为具有国际影响力的大所、强所，还有很长的路要走。德恒要做的是中国品牌和全球视野，走中西合璧之路。希望在2020年，我们能够为实现这个目标打下坚实的基础。”

       从青葱少年到做一个好律师再到做一个好的律师事务所，孙钢宏的人生轨迹就像齿轮一样与德恒契合。他有着更大梦想：让中国律师业更加繁荣，更加国际化。“德恒在探索，行业也在探索，历史不断在前进。”